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浅谈目前行势下的餐饮销售
    近日偶然之中读了中国第一代营销专家王荣耀先生的“锁定顾客:赚顾客一生的钱”; 读完该篇文章本人深有感触,结合当下餐饮行业的整体经营行势,如何在弱市下做好销售提高营销额,长春牛肉面大王有以下几点看法(针对大中型餐饮企业);
    1、 了解顾客的价值首先我们要了解什么是顾客价值
    顾客价值即顾客购买你的产品给你贡献的利润; 一个顾客给你企业带来的价值要远远超出我们的想像;在此我们的营销人员对于顾客价值的定义不能只局限于顾客单次消费的利润价值,而是要将顾客价值分为三个层次即过去价值、现在价值和未来价值;
    过去价值——顾客已经为酒店贡献的利润;
    现在价值——顾客目前为酒店贡献的利润;
    未来价值——顾客未来还能给酒店贡献多少利润(存在不确定的因素);
    2、 通过客史档案细分顾客价值
    从顾客价值的三个层次上出发我们可以做的是,
    一、对协议单位进行性质性区分;
    性质区分可以分为政府及各企事业单位、金融、教育、医疗、大型企业单位、中小型企业单位、个人消费;
    二、根据上年度、季度、月度用餐次数和金额对顾客进行区分;
    根据各协议单位年度的消费价值不同可以分为三类:
    A、VIP型消费群体;
    B、年度价值潜力消费群体;
    C、客源保障性群体;
    三、数据对比,订立本年度顾客价值
    通过顾客价值区分、结合酒店上年度顾客价值,酒店销售人员应制订出本年度顾客总价值;总价值订立后,分管销售人员要针对顾客的消费能力,进行深度挖掘顾客潜在的消费能力从而达到酒店利润的最大化,当然对于潜在价值的挖掘过程当中要注意方式方法,不能让消费者产生厌恶情绪;不可因过度挖掘而流失顾客;
    3、 锁定顾客、避免顾客流失
    一、差异化服务
    在酒店资源有限的情况下,我们不可能做到十全十美,让所有前来用餐的顾客100%满意;所以在对客服务上我们要有所区分不能对所有的都顾客一视同仁;结合顾客价值区分上的三类消费群体我们可以从以下方面着手:
    A类顾客群体:
    此类顾客拥有强劲的消费能力,对酒店的各项价格因素不是很敏感,前来消费只是一种对身份体现的需要,所以在对待此类顾客时要有求必应,尽全部的能力满足顾客一切合理性需求;全力为宾客创造宾至如归、进店就是一种身份体现的就餐环境;部门经理、销售经理必须参与服务与日常宾客关系维护;
    B类顾客群体:
    长春牛肉面大王认为,此类顾客拥有一定的消费能力,但此类顾客对于酒店的服务和菜品质量有着独特的见解且主观意愿较强,稍有招待不周就有可能流失;所以在服务此类客人时要有针对性尤其是客人有特殊消费需求时必须要给予重视并给予最大满足,菜肴质量和服务质量是此类客人关注的重点,中层管理人员给予关注并适时参与服务;
    C类顾客群体:
    此类顾管即零点客人消费能力一般对价格因素敏感度较高;针对此类顾客应提供保障性服务,满足客人基本性的用餐需求,注意菜肴的质量和价格因素,给予一定的价格上的优惠;基层管理人员适时征询客人意见及时更进酒店菜品质量;
    二、注重员工第一、宾客第二的管理原则,正确引导员工与消费者的关系;让员工以对待家人的方式为客人提供服务;切记没有满意的员工就没有满意的顾客;
    4、 提升企业在行业中的品牌影响力
    酒店品牌影响力的建设并非一日之功,但是做为酒店经营者和管理者必须要品牌意识,品牌影响力并不等于所占市场份额的大小,也不等于酒店的装修有多精致、豪华;而是在于社会、消费者对于酒店的认同度有多大;
    在此试问目前我们的酒店经营者会有如此长远的目光吗,我们太多的局限于眼前的利润;我们现在有很多酒店都有自身刊物,但往往只限于介绍于酒店本身、只限于酒店内部流通,为什么不能让酒店的刊物走出去,走向更多的消费者,让他们更多的了解酒店,了解服务、了解更多的专业性、服务性的知识;从而无形的扩大酒店的知名度呢?
    企业的知名度属于无形资产,如何让无形资产升华,是经营者必须要考虑的事;没有长远的眼光和品牌战略规划,就不会有成长的企业,更不会有成功的企业;
长春牛肉面大王    www.mgjznrm.com
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